Um método simples para definir metas assertivas: Lacunas

Efetuar a construção de um planejamento estratégico não é fácil. Afinal a definição dos objetivos estratégicos e a construção dos indicadores é só o começo da vida de um planejamento em uma empresa. Todos queremos crescer de fato, mas algumas perguntas permanecem sem respostas na cabeça dos gestores: o quanto eu quero crescer? O quanto eu posso crescer? Será que é possível crescer?

A definição de metas é sempre um exercício de numerologia (e de futurologia, talvez?) que requer conhecimento do mercado, dos clientes e, principalmente, do próprio negócio e seus processos. Existem vários mecanismos e uma grande quantidade de bibliografias voltadas ao assunto. Cada método apresenta vantagens e desvantagens, variando de acordo com o tipo de negócio ou de métrica a qual é aplicado.

Neste post falaremos sobre um dos métodos mais simples e mais assertivos, para a definição de metas para grande parte dos indicadores: a identificação das lacunas

Identificando Lacunas

Para entendermos o mecanismo de identificação das lacunas, vamos imaginar uma empresa fictícia que atua no mercado oferecendo seus produtos diretamente aos clientes, por meio de vendedores externos e grande parte do seu faturamento provém desta atividade. O Indicador-chave que monitora o desempenho, chamado de “Receita com vendas global”, obteve um resultado acumulado de 12 milhões de reais em 2016. Esse indicador é composto pela soma de outros 20 sub indicadores, que representam cada um dos vendedores externos da empresa.

O cálculo da lacuna pode ser efetuado utilizando como referência o vendedor de maior desempenho em comparação com a média de todos os vendedores. Veja o diagrama:

Identificação da Lacuna

Perceba que o melhor vendedor superou o valor médio de vendas em 300 mil reais. Considerando o total de 20 vendedores, há uma lacuna de faturamento de 6 milhões de reais por ano. Neste momento, vale a pena efetuar uma análise sobre o  vendedor destacado em relação aos demais. Onde ele atua? Quais os seus métodos de prospecção? Como ele se comporta com o cliente? Esse estudo deve resultar em um projeto de melhoria, visando equilibrar positivamente a balança em relação aos demais vendedores.

Já o valor de lacuna, permite a definição da meta para o indicador “Receita com vendas global”. Considerando um planejamento com duração de 3 anos é possível dividir a meta da seguinte forma:

 Meta para recuperação da lacuna

Nessa divisão é possível adicionar o percentual anual inflacionário ou ainda, incluir um percentual de desafio, para que, além do equilíbrio da lacuna, seja possível obter um crescimento real adicional. O alcance dessa meta se dará com a correta execução do projeto estratégico elaborado com base no desempenho do melhor vendedor. A capacidade de execução desse projeto é determinada pela força do “motor” organizacional, que será assunto para um post futuro.

Observações importantes:

  • O método de Lacunas é SMART. É específica (Specific), é mensurável (Measurable), é atingível (Attainable), é realística (Realistic) e temporizável (Time bound).  Ou seja, vai de acordo com as boas práticas na construção de indicadores e objetivos estratégicos.
  • É matemático e simples. Não é necessário efetuar afirmações futurísticas, nem análises profundas das tendências e do mercado (apesar de que para adicionar algum percentual de desafio à meta obtida, esse conhecimento é realmente necessário). Todos os dados são explícitos e de fácil obtenção.
  • A meta calculada é atingível. Há um benchmark interno (o melhor vendedor) que funciona como prova de que é realmente assertiva. Mas é claro que o alcance da meta depende do motor de crescimento organizacional e muita disciplina dos envolvidos na execução dos processos. Cabe a organização garantir a efetividade dos processos e a motivação das equipes.
  • Requer dados históricos. A análise das lacunas exige que haja um histórico de dados obtidos, justamente para destacar os benchmarks internos. É possível ainda utilizar referências de outras empresas ou estudos, mas é necessário ter cuidado na hora de adaptar à sua realidade. Os sub indicadores precisam ser agrupados em categorias equivalentes. De nada adianta comparar, por exemplo, vendedores que atuam em cidades de 10 mil habitantes com vendedores que atuam nas grandes metrópoles. Tenha benchmarks coerentes.

 

Conclusão

O método das lacunas é extremamente eficiente para a definição de metas quantitativas,  quando há referências internas. Muitas vezes, o corpo gestor assume que o crescimento será obtido somente com a conquista de novos mercados, ampliação dos produtos, novos processos, etc. Mas como o exemplo demonstra, é possível obter crescimento real, apenas reduzindo a distância entre os processos bem executados e os não tão bem.

O fato de ser extremamente direto e matemático, faz com que seja fácil a visualização das oportunidades de melhoria, mesmo por aqueles gestores menos conhecedores de mercado e economia.

É uma ferramenta inclusiva com um alto poder de assertividade.

E você, já utiliza dos benefícios da análise das lacunas? Deixe sua opinião nos comentários!

 

Referências

CAMPOS, V. F. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia a dia. 9 ed. Nova Lima: FALCONI Editora, 2013.

KEYTE, C. How to Develop Meaningful Key Performance Indicators: A step by step Guide. 4 ed.  INTRAFOCUS, 2014

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